プライムリアルエステートでは、目標数字の達成を前提としながらも、行動量や戦略性、周囲との協働、そして感謝の気持ちといった定性的な要素も評価の対象になるといいます。5億円を超える大型案件をチームで乗り越えた経験や、入居者に寄り添い続けたメンバーのエピソードから見えてくる、当社ならではの営業の姿とは。部長を務める細島さんに、どのような行動と思考を積み重ねてきたのか、具体的なエピソードを交えながら話してもらいました。
数字と行動の両面を見る。プライムリアルエステートの評価制度
――プライムリアルエステートでは、営業メンバーをどのような基準で評価しているのでしょうか。
まず大前提として、営業職である以上「目標数字を確実に達成すること」が評価の基本になります。ただ、それだけではありません。当社には固定給、歩合、決算賞与という3つの報酬軸があり、昨年からは評価シートも導入しました。
評価シートは「成果評価（定量）」と「行動評価（定性）」の2本柱になっています。成果評価では仕入れ件数や利益の目標達成度を10段階で評価し、行動評価は役職によって項目が異なります。例えば、部長である私の場合は「問題解決」と「人材育成」が設定されています。この2つの合計値で等級が上下し、等級に応じて固定給も変動する仕組みです。
固定給は業界水準と比べても高い設定だと感じています。その分、責任感を持って仕事に向き合うことが求められています。歩合は個人目標に対する利益ベースで算出され、チームでの成果が決算賞与に反映される形です。
――細島さんの行動評価の項目には「問題解決」と「人材育成」が設定されていますが、それぞれどのような点を意識して取り組んでいますか。
「問題解決」で一番意識しているのは、1人で抱え込まないことです。当社が扱う案件は複雑な課題を持つものが多く、法律や権利関係の問題が複合的に絡み合うことも珍しくありません。問題が大きくなってから動くのではなく、予兆の段階でチームに共有することで対応の選択肢が広がります。「もっと早く相談しておけばよかった」という状況をなくすことが、お客様のためにも会社のためにもなると考えています。
「人材育成」で大切にしているのは、まず相手の話をしっかり聞くことです。メンバーから相談を受けたときは、すぐに答えを出すのではなく、まずは相手の気持ちや状況を受け止め、「一緒に考えよう」と背中を押すことを意識しています。また、一緒に戦略を考える際には、彼らが高いモチベーションや意欲を持って提案してくれた意見はできる限り取り入れるようにしています。
一方で、メンバーに対して何でも許容するわけではありません。ミーティングでは訪問件数といった行動量だけでなく、その訪問にどんな目的や戦略があるかを確認しています。戦略をともなわない行動はメンバー自身のためにならないからです。意欲的な提案は積極的に挑戦してもらいつつ、基準が下がってきたと感じるときはしっかり引き上げる。そのバランスを意識することが、育成の要だと考えています。
成果を伸ばしたのは、自分の案件だけを追わない働き方
――細島さんが「突き抜けた」成果を上げられたと感じるようになったのは、どのような変化があったからでしょうか。
実は、「突き抜けた」と実感できるようになったのは今期からです。要因を1つ挙げるとすれば、自分の担当以外の案件にも積極的に関わり続けてきたことです。全メンバーの案件を社長と一緒に見たり、他のメンバーの案件に同行して一緒に考えたりすることで、多様な案件に触れる時間を意識的に増やしてきました。
一見すると自分の案件に割く時間が減り、提案の質も下がってしまうように思えますが、実際は逆の結果につながりました。他の案件に深く関わるほど、知識と経験の幅が広がります。その結果、自分が持っていく仕入れ案件の提案の質も上がり、社長からの承認もスピーディーにおりるようになりました。当社の営業として何をまず確認すべきか、という判断基準が研ぎ澄まされてきた感覚があります。
――そうした積み重ねが、今の成果につながっているのですね。
それに加えて、自分が成果を出すことにはもう1つの意味があると思っています。組織が成長していくなかで、メンバーそれぞれが「ここまでやれば成果が出る」という手応えを持てることが大切です。私自身がその1つの事例になれるよう、という思いも、日々の原動力になっています。
1人で抱え込まない。大きな成果を生むチームワーク
――プライムリアルエステートの特徴のひとつである、「チームでの連携体制」について教えてください。
日頃から各自の担当している案件情報をオープンにして、全員が状況を把握しています。相談のタイミングが遅れることは、チームにとって最大の損失だという認識を全員が共有しているためです。
その文化が最も凝縮されているのが、週3回実施している営業メンバーだけのミーティングです。私がファシリテーターを務めますが、メンバーには必ず何か相談を挙げてもらうようにしています。どんな小さな案件であっても、1人で悩んでいるよりも複数人で知恵を出し合ったほうが、必ずお客様のためになる提案に近づけるからです。複雑な課題を抱えた案件を扱う以上、1人でできることには限界があります。チームで動く意識を日頃から持っておくことで、大型案件が来たときの対応スピードに対応できるようになるのです。
「人」に向き合い、感謝できる方が活躍する
――プライムリアルエステートが大切にしている「案件ではなく人にフォーカスする」とは、具体的にどういうことでしょうか。
不動産の仕入れでは、どうしても物件のスペックや権利関係といった条件に目が向きがちです。ただ、条件がどれだけ整っているように見えても、その裏にいる「人」のストーリーを把握できていなければ、本当の意味での問題解決にはなりません。売主様はなぜ今のタイミングで売りたいのか、どんな事情を抱えているのか。間に入っている仲介業者はどんな意図で動いているのか、何を解決しようとしているのか。そうした背景をどれだけ丁寧に引き出せるかが、提案の質を大きく左右します。
案件の数字を追うだけでは見えてこない部分に踏み込む力が、当社の営業には求められています。決済に向けたシナリオを描くためにも、関わるすべての方の立場や思いを理解しておくことが出発点になります。
――そうした姿勢を、チームの中で体現しているエピソードはありますか。
とある当社が仕入れた物件に、厳しい住環境の中で生活されている入居者の方がいらっしゃいました。今後の住まいにも不安を抱えており、丁寧なサポートが必要な状況でした。
当社の担当メンバーは、その方のもとへ毎日のように足を運び続けました。住まい探しや手続きの支援を丁寧に積み重ねた結果、最終的にその方から「本当にありがとうございました。新しい住まいで第二の人生を頑張れそうです」と涙ながらに感謝の言葉をいただきました。目の前の物件をどうするかだけを考えるのではなく、そこで暮らす方が安心して次の生活へ進めるところまで向き合う姿勢は、まさに当社の理念である「心の一等地を提供する」を体現した姿だったと思います。
――最後に、プライムリアルエステートにフィットするのはどのような方だと思いますか。
「チームで何かを成し遂げた経験がある方」です。スポーツでも仕事でも、協調性やチームワークの大切さを自分の体験から語れる方。たとえ個人競技の経験しかなくても、陰で支えてくれた家族や恩師への感謝を自分の言葉で話せるような方は、当社で活躍できると思います。
「感謝」は当社の営業像を語る上でも、欠かせないキーワードです。感謝の気持ちがなければ、周囲の協力を引き出し続けることはできません。それに加えて、相手の状況や変化に気づいて先に声をかけられる感性も求められます。こうした「人」への関心と向上心を持って入ってきてくれた方には、個人の成果もチームの成長も、両方を実感できる環境が整っています。
