建設、IT、新築アパート販売、ハウスメーカーと、多様なフィールドで営業の最前線を歩んできた細島さん。「不動産のプロでいたい」という思いを胸にプライムリアルエステートへ入社しました。現在は買取再販事業の営業として、営業部の粗利目標達成をミッションに、日々複雑な案件と向き合っています。そんな細島さんに、少数精鋭の組織だからこそ生まれるチーム力や、諸問題や権利関係の複雑さを抱える「歪み不動産」を扱うからこそ積める経験値について語ってもらいました。
「不動産のプロでいたい」という思いで次のフィールドへ
――まず、これまでのご経歴を教えていただけますか。
私は転職が多く、これまで4社を経験してから現在のプライムリアルエステートに入社しています。1社目は不動産系の建設会社で、実は縣社長と新卒同期でした。当時は規模が大きく、一緒に仕事をする機会はなかったのですが、後にこの縁がつながっていくことになります。
――2社目以降についても教えてください。
2社目はITバブル期に思い切って飛び込んだIT業界で、クラウドサービスの営業や、顧客管理システムの新規事業立ち上げなどを担当しました。その後、3社目で再び不動産・建築の世界へ戻り、投資家やサラリーマン大家さん向けに新築アパートを提案する会社で、新規事業の立ち上げメンバーとして関わりました。4社目はハウスメーカーで、新築建売の提案を約8年間続けてきました。
――そこから転職を考えられたのは、どのような理由からだったのでしょうか。
私自身、終身雇用という考えがあまりなく、「不動産のプロでいたい」「稼ぎたい」という思いがずっと根底にありました。マネージャー職になって自分の時間を他の人に費やすよりも、プレイヤーとして最前線に立ち続けたい。そんな気持ちが、次のフィールドを探すきっかけになりました。
そんな折、新卒同期だった縣社長が独立したと聞き、10年ぶりくらいに連絡を取ったんです。前職時代に一度だけ仕事でご一緒する機会があったのですが、そのときに仕事の速さや能力に圧倒されたことが、強く記憶に残っていました。私の悩みもしっかり聞いてくれて、自分の成長を一緒に考えてくれている。それが伝わってきたんです。「この人についていけば実現できるんじゃないか」と確信できたことが、入社を決めた一番の理由でした。
プライドがズタズタになった1年。それでも信じ続けてくれた
――入社後は、どのような点でギャップを感じられましたか。
要求される仕事のレベルや行動量が、本当に高かったです。「1日3件人に会うのは当たり前」「月に100案件を集めて1件契約する」といった行動を淡々と続けるのは、想像以上に難しい。これまでの経験値が全く活かせないと感じて、プライドがズタズタになった時期もありました。
それでも乗り越えられたのは、社長がちゃんと向き合ってくれて、「お前なら絶対できる」と信じて声をかけ続けてくれたおかげです。最初の1年は本当にきつかったのですが、石の上にも3年と言いますか、3〜5年でようやく花が開く仕事なのだと努力を重ねてきました。
――入社当初は「独立できるレベルの知識を身につけたい」というお考えだったと伺いました。今もそのお気持ちは変わらずですか。
入社当初と今では、考え方が大きく変わりました。一緒に仕事をしていくうちに、一人でやり切ることの難しさや、ワンチームで組織を作っていく方が楽しさに気づいたんです。一時期、メンバーの退職が続き、私と社長だけというタイミングもあったのですが、私から社長に「この会社をもっと大きくしたいんですよね」とお伝えしたんです。そこから社長と一緒に組織のあり方を本気で考えるようになり、社長のビジョンも大きく広がっていきました。あのときの自分の一言が、今の会社の組織拡大フェーズにつながっているのだとしたら、とてもうれしく思います。
毎朝8時から、社長に時間をつくっていただいて、自分の案件や営業戦略についてしっかり議論する時間があります。自分のレベル以上の意見が交わされるので、スピード感とやることが明確になり、迷いがなくなる。この「日々の学び」を、自分の自信に変えていけているのが、今の手応えにつながっています。
聞き役に徹する営業と、独立レベルの経験値が積める「歪み不動産」
――現在の業務内容と、ご自身の営業スタイルについて教えてください。
買取再販事業の営業を担当しており、営業部の目標粗利を必達することがミッションです。営業スタイルとしては、ガツガツ提案するのではなく、「聞き役」に徹することを意識しています。仲介業者さんが何に困っていて、何を考えているのかをしっかり聞き出せないと、良い案件は集まってこないと思っているからです。
聞き役のスタンスは元々持っていましたが、仲介業者さんへの具体的なアプローチや戦略は社長から教わりました。「どうしたら会話してもらえるか」を相談しながら一つずつ実行してきた結果、今では自信を持って営業に向き合えるようになりました。
――いわゆる「歪み不動産」に関わることで得られる経験値についてはいかがですか。
独立できるレベルの知識と経験を身につけられると思います。世に出回りにくい案件を世に出回る案件へと変えていく仕事ですから、業者さんにも一般のお客様にも売ることができる。提案の幅は無限に広がっていきます。借地や底地といった、これまで知らなかった権利関係の調整を学べたことは、自分にとって大きな財産になっています。
複雑な案件を扱う中で、一番磨かれたのは「思考力」です。売り手の声をどう聞き出すか、買い手としての意図をどう伝えるか、間に立つ仲介業者さんにどう橋渡しするか。常に頭を使い続ける仕事です。簡単ではないのですが、その分、一案件ごとに自分の引き出しが増えていく感覚があります。
一人で仕事はしない。誠実さと思いやりが、チームを動かす
――少数精鋭の組織の中で、チームに助けられたエピソードはありますか。
チームには、もう感謝しかないですね。私が勢いで進めようとしたときに、メンバーが「その進め方にはリスクがあるのではないか」と指摘してくれて救われたことがあります。別のメンバーが懇意にしている業者さんから良い情報を引き出してくれて、結果的に利益につながったこともありました。少数精鋭ではありますが、一人で仕事はしません。基本的に悩みや問題を抱えた案件が多いので、案件情報をみんなで共有し、たくさんの情報や知識をフル活用することで、お客様のために最大限の提案ができるよう心がけています。
直近では、7億円規模の案件で、20件ほどの賃貸借契約書が紛失しているというトラブルがありました。期日まで1か月しかなく、再締結できなければ引き渡しができないという状況でしたが、メンバーが書類作成、配送、アプローチを分担して動いてくれて、無事に期日に間に合いました。私が頼む前から「そういう問題を抱えている」と理解して、自分の時間を確保して動いてくれていたんです。本当にありがたかったですし、個人プレイをしていてはたどり着けない景色だと感じました。
――最後に、プライムリアルエステートにはどのような方がフィットすると思われますか。
向上心、責任感、相手を思いやる気持ち、そして誠実さがある人ですね。一人ひとりが誠実に仕事をする中で、感謝や謙虚な気持ちがなければ、誰かの協力を得て最大限の力を発揮することはできません。特に「向上心」がベースにないと、前に進めないし耐えられない仕事だと思います。
当社の魅力は、メンバーがみんな優しく、思いやりがあって、家族思いなところです。一方で大変なのは、短い時間で成果を出すために「準備力」が求められること。明日のスケジュールが空いていたり、訪問準備を始業後に始めたりするのはNGです。電車移動中もスマホで案件の検証をするなど、時間を最大限活用する姿勢が求められます。それでも、同じ方向を向いて支え合える仲間がいるからこそ、一つひとつの案件に全力で向き合えるのだと感じています。
