証券会社でファイナンス業務を長年担い、部長職まで務めた落合さん。「自分のアイデアを社会に実装したい」という思いを胸に、安定したキャリアを手放してプライムリアルエステートへ入社しました。落合さんは現在、仕入れ再販の営業からファイナンス業務全般、新規事業の立ち上げまでを同時並行で担っています。意を決して飛び込んだ環境で見つけた仕事のやりがいについて語っていただきました。
採用面談がディスカッションの場に。「アイデアを実装できる」環境を求めて
――入社前のキャリアを教えてください。
前職は、親会社が不動産業を営む証券会社に勤務していました。同社は不動産を切り口に、FPの6分野を横断した総合的な金融サービスを展開する企業です。
私はその中でも不動産ファイナンスを中心とした事業部に所属し、リテール領域（住宅ローン・投資ローン）から事業者向け融資（投資ローン・事業融資）まで、10年以上にわたり営業の最前線に携わっていました。プレイヤーとしての実績を積みながらマネジメントや組織運営にも参画し、最終的には部長職として事業全体の舵取りも担いました。
当時は金融機関と連携して新たな金融商品を組成したり、大手銀行の経営層・事業部長クラスの方々と直接ビジネスを組むなど、スケールの大きいプロジェクトに数多く携わる環境でした。
――その後、転職を考えたきっかけを教えてください。
在籍中にビジネス大学のリカレント教育で学ぶ機会があり「自分のアイデアを実社会に実装していく仕事がしたい」という気持ちが強くなりました。ただ、金融分野は規制やコンプライアンスの制約が大きく、思いついたアイデアを具体化していくことがとても難しい環境でもあります。前職でそれを実現することに限界を感じ、少数精鋭のベンチャー企業に転職したい意向を固めました。
――プライムリアルエステートへの入社経緯を教えてください。
入社の直接的な決め手になったのは、採用面談で縣社長と話すなかで「自分がやりたいことが、この会社だと実現できる」とイメージできたことです。縣社長は「この業界を変えていこう」「こういうことをやってみよう」と同じ熱量で語ってくれる方で、話せば話すほど、自分がやりたいことと、会社が向かう方向が重なっていくのを感じました。採用面談の場が、気がつけばビジネスのディスカッションに昇華していったのです。面談中から「プライムリアルエステートに入ったら何をしよう」と自然に頭が動いており、入社を決意しました。
――入社後、最初に感じたギャップを教えてください。
嬉しいギャップとして、スピード感が想像とはまったく異なりました。1つの案件をじっくり進めるというより、何本ものプロジェクトが常に同時進行していて、次から次へと新しいことが走り続けます。想定していたよりも業務量と責任の範囲がかなり大きいです。自分が進めば事業も進み、止まれば動かない。前職でもマネジメントをしていましたが、自分が走らせているものがダイレクトに返ってくる感覚は、まったく別物です。
また、入社時に業務内容は明確には決まっていませんでした。縣社長との日々の会話のなかでやるべきことを拾いながら仕事が生まれていく毎日です。ディスカッションのなかで生まれる原石のようなアイデアに対して、実現可能な形を模索して磨いていくという役割が自然にできあがっていきました。ずっと求めていた「アイデアを形にしたい」という思いが、ようやく解放された感覚があります。
営業も、ファイナンスも、自分でやる。現場を知らなければ、本質的な仕事はできない
――現在の業務内容を教えてください。
大きく3つあります。まず、他の営業メンバーと同じ仕入れ再販の営業活動。次に、金融機関の開拓から融資の打診、金銭消費貸借契約から実行までのファイナンス業務全般。加えて、現在の売上の9割を占めるフロー収入に対してストック収益を増やしていくための業務。
――ファイナンス領域を専門とされながら、仕入れ再販の営業も担当されているのはなぜですか。
ファイナンス業務を本質的に機能させるには、不動産の実務を自分自身が理解していなければならないと気づいたからです。現場に出て初めて、当社が専門とする、権利関係や境界などの問題を抱えた「歪み不動産」を仕入れてバリューアップするまでに、これほどのプロセスがあるのかと実感しました。その難しさを理解しているからこそ、案件の性格に応じてどの金融機関に持ち込むべきかの判断ができるというわけです。
――営業活動で意識されていることを教えてください。
いかに相手の「NG」を引き出し、それを消していけるか、を重視しています。仮に私が「1億円でこの物件を購入したいです」と伝えたときに、仲介会社様から「NG」と回答されたとします。その後、ヒアリングを重ねるなかで誰の意向で「NG」になっているのかを把握し、明らかになった情報に応じて1つずつ提案内容をチューニングしていきます。仲介会社様が早く案件を前に進めたいのか、売主様のために1円でも高く売りたいのか。物件の背景や、関わる方々がどういう思いで携わっているかを丁寧に紐解いていくことで、答えが見えてきます。
金融機関ポートフォリオの構築。「困ったらプライムリアルエステートへ」という信頼をつくる
――ファイナンス業務では、具体的にどのような工夫をされていますか。
入社してまず、取引しているすべての金融機関の担当者様と直接会いました。金融機関様ごとに不動産やお金の考え方が微妙に違うからです。無加工の転売を嫌うところもあれば、解体や測量・境界確定、権利調整をすればOKというところもあります。歪みのある不動産を仕入れて磨いてバリューアップする私たちにとって、金融機関様ごとの性格を理解することは重要です。それぞれの特徴や強みを整理してポートフォリオを作ったことで、案件に応じてどこにお願いするかの適切な判断ができるようになり、取引する金融機関様が増えたことで1行あたりの融資枠にも余裕が生まれました。
金融機関様に案件をお持ちする際には、「安心してもらうこと」を最重視しています。複数行に持ち込んで条件の良いところで組む、というスタイルは取っていません。日頃からコミュニケーションを重ねて審査内容を理解しているからこそ、難しい案件でも1行に絞って実行まで進める。そうすることで、先方からも「相談してくれたら最後までコミットしてくれる会社」と信頼していただけます。金融のパートナーは経営そのものに直結するくらい大事な関係なので、そこは丁寧に積み上げています。
まず個を極め、力を結集させる。「自分の案件」ではなく「会社の案件」という発想
――現在は、新規事業にも携わられていると伺っています。
はい。現在の仕入れ再販事業を「利益エンジン」とし、そのノウハウを仕組み化・標準化することで、組織として再現性を高める「再生産エンジン」、さらにストック収益を基盤に新たな案件や事業機会を生み出す「案件創出エンジン」の構築を進めています。入社3か月でこれだけの業務に携わりながら新規事業を進められているのは、前職では感じられなかった手応えです。
――プライムリアルエステートの働く環境には、どんな特徴がありますか。
不動産営業は収入のために個人主義になりがちですが、当社はチームで動いている会社です。会社全体の繁栄が自分の収入につながる仕組みになっているので、自然と助け合う文化ができています。毎朝1時間、営業全員でミーティングをして情報を深く共有しているので、あるメンバーが仕入れた物件を別のメンバーが売却協力することも珍しくありません。自分の案件ではなく、会社の案件として全員が捉えているからこそ成立しているスタイルです。個を極めることは大前提ですが、チームの中でその力が活きる環境が整っています。
